Inicio:
Del Martes, 4 de Abril de 2017 al Miércoles, 5 de Abril de 2017

Precio:
495,00 €

Precio Alumni Asociado:
321,00 €

Precio Alumni No Asociado:
420,00 €

Horario:

Martes y miércoles de 9.30 a 14.00 y de 15.00 a 18.30 h.

Habilidades interpersonales para la venta compleja

#Executive_ESIC

No es lo mismo vender papel de oficina que un gran proyecto de consultoría de innovación. No es lo mismo fundamentalmente para el comprador y, por tanto, para el vendedor.

En una venta compleja, definida porque son múltiples las variables a las que se tiene que atender, las necesidades del comprador son muy diferentes a las de una venta simple, donde las variables son escasas.

El vendedor necesita conocer esas diferencias para dar respuesta a las necesidades del comprador, que como los buenos vendedores saben, es la clave del éxito.

Este curso intensivo dotará a los vendedores de herramientas para aproximarse a la venta compleja, de una sistemática de trabajo que les permita afrontar la venta compleja con confianza.

 

FACTORES CLAVE:

  • Reconocer la venta compleja como un proceso de ayuda al cliente, representado por varios interlocutores.
  • Tangibilizar el impacto financiero de las posibles soluciones.
  • Utilizar las técnicas de persuasión universales al alcance del vendedor.
  • Ayudar al cliente a pasar del interés a la acción.
  • Utilizar las preguntas como vehículo de compromiso con la acción.
  • Ahondar en los asuntos más profundamente que ningún otro competidor para obtener información única.

A quién va dirigido:

Dirigido a directores comerciales, jefes de venta y comerciales con experiencia.

Objetivos:

  • Aprender a reconocer las diferencias entre una venta de alta y de baja implicación, así como lo que significa en la interacción comercial.

  • Aprender y practicar las claves de una venta compleja en la que intervienen diversos personajes en el cliente, el presupuesto suele ser alto y los criterios de desempeño del producto o servicio múltiples.

  • Aprender y practicar el modelo SPIN de progreso de una venta hasta su conclusión.

  • Aprender a diagnosticar problemas complejos, diseñar soluciones de alto valor y planificar su entrega.

  • Aprender y practicar cómo evitar las pérdidas de valor para la empresa a través de una interacción eficaz y rentable con el cliente.

¿Por qué en ESIC?

Tendencias y novedades empresariales.

Especialización.

Formatos flexibles: presenciales, online y blended learning.

Actualización de conocimientos y desarrollo de habilidades.

Este curso intensivo se desarrolla durante 16 horas lectivas, en las cuales los asistentes trabajarán los casos especialmente diseñados para descubrir los factores clave que hacen que los vendedores incrementen su eficacia a la hora de confrontar una venta compleja.

Adicionalmente al método del caso, también se realizarán dinámicas cuya finalidad es proporcionar herramientas para la práctica de alguna de las leyes universales de la persuasión que se encuentran al alcance de todos los profesionales.

Vídeos de producción propia ilustrarán qué hacer y qué no hacer en la interacción 1 a 1 con el cliente, que es donde las habilidades comerciales realmente se manifiestan.

A lo largo del curso se trabajará en un caso real actual.

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