Inicio:
Del Monday, 30 de October de 2017 al Monday, 12 de February de 2018

Precio:
1.700,00 €

Precio Alumni Asociado:
1.105,00 €

Precio Alumni No Asociado:
1.445,00 €

Horario:

Lunes, de 15.30 a 20.30 h.

Curso Especializado de Key Account Manager

#kamESIC

Durante mucho tiempo las empresas se han asentado sobre sus líneas de negocio o líneas de producto, para desplegar su misión comercial. De esta manera, la evolución de su actividad se ha soportado sobre indicadores ligados a las ventas de distintos productos y el papel que juegan los servicios postventa y la atención a sus clientes.

Pero el clásico paradigma basado tan sólo en el volumen de ventas y la satisfacción de la clientela no establece de manera exhaustiva y diferenciada el tratamiento exhaustivo de cada cliente, sobre todo de los clientes clave, necesario sobre todo para conocer el valor de cada uno de ellos, así como el valor que perciben los clientes sobre las propuestas comerciales de cada empresa.

Por otro lado, los clientes estratégicos de todas las organizaciones suponen cada vez más un gran reto en la gestión empresarial, que exige un enfoque claramente planificado que maximice la rentabilidad a corto plazo y el desarrollo sostenible de la empresa a medio plazo.

 

FACTORES CLAVE:

Los asistentes estarán en disposición de adquirir las competencias necesarias en la gestión de una cuenta clave, realizar informes y estudios sobre la potencialidad de sus clientes y sobre la competencia y su posicionamiento. Así mismo, se estará en disposición de hacer planes de cuenta, promoviendo equipos de trabajo de alto rendimiento en la empresa de cada participante.

La aplicación de los contenidos del programa va a poner en disposición de los asistentes, herramientas y metodologías para poder abordar con rigor nuevas oportunidades a través de estrategias concretas, destinadas al mantenimiento de relaciones duraderas con los clientes.

 

A quién va dirigido:

Directores y gestores de grandes cuentas (KAM), directores comerciales, jefes de venta, directores de marketing, directores de trade marketing, gerentes y, en general, cualquier persona con responsabilidad directa sobre ventas.

Objetivos:

  • Reflexionar sobre el concepto de estrategia y táctica comercial, aplicables a nivel de gestor de grandes clientes y su modelación para una cartera o zona reduciendo la dependencia de cuentas esporádicas.

  • Demostrar la relevancia de las grandes cuentas para gestionar eficazmente la relación comercial con ellas, como fuente de ventaja competitiva en la fase de madurez o de réplica inmediata que caracteriza la situación actual de los mercados.

  • Entender lo que significa venta estratégica en la aproximación de la cuenta clave, obteniendo el máximo rendimiento con el desarrollo de planes de venta y seguimiento de oportunidades comerciales.

  • Facilitar la estructura de pensamiento y el conjunto de elementos críticos a valorar a lo largo del proceso de análisis y posterior selección de las estrategias comerciales del gestor de clientes clave.

  • Conocer experiencias prácticas y reales en la gestión de cuentas clave, tanto a nivel empresarial como institucional.

¿Por qué en ESIC?

Tendencias y novedades empresariales.

Especialización.

Formatos flexibles: presenciales, online y blended learning.

Actualización de conocimientos y desarrollo de habilidades.

Se trata de un programa de formación y entrenamiento eminentemente práctico en el que se pretende que, a través de análisis de episodios empresariales reales, cada asistente pueda experimentar el desarrollo de un Plan de Cuentas Clave que maximice la rentabilidad de su cartera de clientes y la haga sostenible en el tiempo.

Con todo ello se pretende que todos los asistentes estén en disposición de aplicar los conocimeintos adquiridos al modelo real de su propia empresa.

ESIC, MÁS QUE UNA ESCUELA DE NEGOCIOS

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