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¿La estrategia en la internacionalización de las PYMES?

¿La estrategia en la internacionalización de las PYMES?

19.12.2016

¿La estrategia en la internacionalización de las PYMES?

En la actualidad, según el Ministerio de Empleo y Seguridad Social (MEySS) a datos del 2016, en España existen 1.294.259 PYMES, de las cuales alrededor del 5% están internacionalizadas y que por tanto tienen presencia en el exterior. Aunque cada vez son más las empresas que no se conforman con los diferentes mercados que existen en España, la tasa de PYMES internacionalizadas sigue siendo baja. 

Una buena parte de estas empresas que deciden embarcarse en la apertura de nuevos mercados, suelen carecer de personal adecuado para llevar a cabo estrategias específicas de internacionalización, conformándose con básicos análisis que no contemplan las variables específicas necesarias.

Cuando hablamos de que la exportación se basa en que un cliente global compre un determinado producto con un retorno de ingreso atípico, caemos en un error, esto es lo que se denomina una exportación pasiva o venta internacional pasiva, nada que ver con una exportación activa y recurrente en mercados exteriores. Las PYMES no pueden vivir de compras internacionales espontáneas, ya que a diferencia de las multinacionales no parten de las mismas estructuras de negocio.

¿Por qué existen estrategias diferentes para cada tipo de negocio internacional?

La estrategia es la manera en que se va a conseguir el objetivo con los recursos que la empresa tiene en ese momento, cada objetivo necesita una estrategia diferente y cada negocio internacional tiene un objetivo distinto. Debemos pensar que un plan estratégico adecuado para un negocio internacional, debería evitar fracasos cuando nos enfrentamos a nuevos mercados exteriores.

Cuando una empresa quiere internacionalizarse deberá identificar y definir desde el primer momento el objetivo que se quiere conseguir en mercados exteriores. Posteriormente se deberá recoger toda aquella información útil, la realización del análisis, la toma de decisión, comprobar lo analizado y por último la ejecución en destino.

Las estrategias específicas servirán a la empresa para conseguir los objetivos con el menor riesgo y error posible, con la finalidad de realizar el negocio internacional con éxito.

¿La Internacionalización y exportación son lo mismo?

Retomando el concepto de “internacionalización”, muchas veces trae confusión, debido a que por lo general se suele equiparar la exportación con la internacionalización.

Cuando hablamos de internacionalización entendemos que es un proceso de expansión geográfica a lo largo de los años que comprende todos los tipos de negocios internacionales que una empresa realiza en el exterior y que puede iniciarse y desarrollarse mediante diferentes estrategias. Sin embargo cuando hablamos de exportación, hablamos de uno de los cuatro tipos de negocios internacionales.

¿Cuáles son los tipos de negocios de la internacionalización?

La internacionalización comprende cuatro tipos de negocios internacionales; la Exportación, Acuerdos Internacionales de Cooperación Empresarial (AICE) en mercados exteriores, Inversiones Directas en el Exterior (IDE) y Proyectos Llave en Mano en mercados exteriores. 

¿Cuándo se utiliza cada uno de ellos?

ESTRATEGIA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN: enfocada a aquellas PYMES que quieren comenzar a exportar su actividad de negocio o que han exportado alguna vez y sus exportaciones no son recurrentes. 

ESTRATEGÍA DE ACUERDOS INTERNACIONALES DE COOPERACIÓN INTERNACIONAL (AICI): dirigida a aquellas PYMES que no exportan tanto como lo estimado o que han reducido o estancado las exportaciones a causa de la aparición de obstáculos que impiden consolidar las exportaciones actuales.

ESTRATEGIA DE INVERSIONES DIRECTAS EN EL EXTRANJERO (IDE): dirigida a aquellas PYMES que han realizado las otras estrategias de internacionalización (anteriores) y no han sido posible llevarlas a cabo, también están enfocadas para solucionar determinadas dificultades en el mercado destino donde se exporta y/o para reducir costes de producción en destino.

ESTRATEGIA DE PROYECTOS LLAVE EN MANO: enfocada a aquellas PYMES que su actividad de negocio no sólo se basa en la creación o comercialización de un determinado producto y que quiere licitar un proyecto basado en obras de ingenierías, construcción o aprovisionamiento de servicios en mercados exteriores.  

Todo ello, junto a una estrategia específica adecuada acorde a la actividad de negocio a internacionalizar y sumado a la actitud, habilidad y destreza en la realización de negocios internacionales en cada uno de los mercados exteriores, debería aumentar notablemente las probabilidades de éxito del negocio internacional de la empresa.

 

Víctor Martín Magán

Commercial Manager

Área Universitaria de ESIC

 

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas

Titulado Superior en Marketing

Máster en Dirección de Negocios Internacionales